一談就贏,不戰而屈人之兵

上完高階班重新總結自己學了什麼,那我心中出來的一句話是:「不戰而屈人之兵」之術。

猶記得上回分享進階班的心得時,我寫著:

兩天的課程,如果只是心境上的改變,實在就對不起這精心設計的大課。如果說思維班,我放在腦裡時時體醒自己的就是「知道不等做到」;放到進階班,我想就是「學到不等學會」。

上完高階班,我覺得世界又再度分子化,崩解又重構了;高階班結束彷彿一切重新開始。

What-if

這要說到高階班有一個很吸引人的特色,就是拆解大家的案例。

觀察課堂上每一個案例拆解時,發現:如果重新再來來而結局能不能變,取決於你有沒有和自己談好。
意思是,如果看著過去的成就(或己發生過的事實),就看不見來的機會。那麼在真實場景當下我們都怎麼做呢?
例如我們要逼對方就範,其實大部份還是很直覺,瞻前不顧後的。
想著要把事鬧大,要開記者會,覺得己經突破做了過去未曾有過的思考
可是竟未若讓對方知道你認識很多記者,有能力把事鬧大更好

這樣的一語驚醒夢中人,多不可數。

回家重新練習運用談判架構表,原來what-if的起頭來自於紮實基本功後,的分析和發現。
不要以為寫完表格就完成談判準備,那真的才剛剛開始。

 

千里之行始於足下

Alex說:所有全世界學過哈佛談判的人,都知道熟練於這架構;那麼能去打世界盃拿到第一名的為什麼是Alex呢?

Alex分享了他日常拆完案例附帶分析是:20分鐘。不過弩頓如我一直到課程第二天中午前,才突然意識到自己在經歷什麼,原來拆解案例是這樣的啊~

動手寫表和催動腦子一起工作後,再連結到本質—關係的天平上,後面就變順了。如果重來,應該在這裡再插入怎樣的3×3,這個點還可以採取什麼樣的目的主張,會比原來更好;談得好不好,大部份不是時不我予,而是我們還不夠細緻深入;還可以談得更好,也不是因為你氣勢不如人,而是你真的以為自己做的己經夠好,哪裡知道這就是2天和20分鐘的差距。

老話一句:千里之行始於足下,學習是自己的,走過沒走過只有自己知道。理解差距後,在談判之道上,就有更好的追求。

 

價值觀

最後要講到最早最早的那世句名言:談判是為了解問題。

要解決問題,不光是只有談判一途。

我們有些被換掉的案例,並不是當年的談判做得如何不好,而是要解決問題,有更好更有效的方式。

人生必然遇到許多問題,價值觀會影響我如何看待事物本質,和對目標的想法。
凡戰爭必有損傷,我更傾向於以最少成本處理問題。

獨釣好還是團釣好-一談就贏進九心得(2)

兩天的課程,如果只是心境上的改變,實在就對不起這精心設計的大課。如果說思維班,我放在腦裡時時體醒自己的就是「知道不等做到」;放到進階班,我想就是「學到不等學會」。

具體來說我們學的技巧在演練課程中,不斷被迫去用,盡管有時用不出來,有時發力太大,但總之,到演練日結束,大多人一定都有學到什麼的感覺了。在演練日這天的最後一場,我們失分了,心情不太美,回溯會議時也好好的檢討一下。

這是一個關於代理的談判。
一拿到案例我就呆了,完全不清楚現實生活中代理經銷是什麼用途的我,倒底該怎麼辦?於離開位子去找對手前,我抓著隊友小方律師問,一句話代理經銷有什麼區別?神隊友就是這樣,一句大白話讓我知道不同角色可以辦理的活動會不同,在鏈結三角可以處理的會不同。

那麼我真的就這麼談了嗎?
我看著我的對手怡柔,猜想怡柔應該也不太熟商業世界的一切吧?果然我們對談起來,怡柔讓我覺得,其實她最在意的是任務目標,而不是真實世界如何;同時我們兩人又想成交又不想讓太多。快結束時,怡柔做了一個超級讚的動作,她說:既然我們都想彼此合作,不如我們現在把大家同意的寫下來,等下再調整吧

我過去只有在比較大型的採購,會看到這種直接手寫簽名,最後再放入正式合約的手法,沒想到在課堂上看到同學使用出來了,真是很驚喜但又覺得,啊,我怎麼沒想到呢~但無論如何成交的我,還是開心歡喜帶著成交回位子了。

但隨著老師顯然沒有意思要叫大家交流談到什麼,也沒有什麼要算成交數加分的時候,心裡那不安的感覺就出現了。果然後招出現了,個人對談改成了小組作戰。

照理說,同樣的案例,同樣的角色大家又都才找人捉對廝殺過,應該,不會很難吧~ 而且準備時段,每位談成的組員們都在說,自己剛談到的極限是什麼。大家超級熱烈的不斷丟出對手多少錢就會接受,海外代理權他不在意一定會讓你,一次談全品項最好。。我相信那時候我們全組都應該挾著第二天的士氣,覺得一定會成功,而Alex的課就是這麼樸實無華且Unpredictable,我們就註定要在這題摔地上。這也是課後第二天,我們蹲在路邊反省時,我回溯最沉重的點。


 

團戰做自己就是會滅團

前面說了,大家(包含我)在內,都很開心在丟出上一場的戰果。到最後設定要凝出談判策略的時間,我們都沒有好好完整的動手把價值三角整理完。要是穿越回當時,我真希望當下我就能意識到這下面3點,應該就有機會組織得更好。

  1. 上一場的成交己經結束了,下一場的成交才是重點。
  2. “你”談到條件是”你和對手兩人”當下能力的總和,不足以代表對方的任務重點,更別說成交結果中還有組員天馬行空的商業條件。
  3. 沒有寫下來倒底是在哈囉。特別是這點,我們的準備簡直變成大家的歡樂發表會。這點讓我對之後出征的冠良,十分之抱歉。

或許有人要問,那麼團戰中難道不能有英雄嗎?如果你這麼想就誤會我的重點了:每場戰爭的情勢和目標都不目同,重點是讓出征的人達陣,而不是比拼賽前誰更強。我這麼說或許也有人會覺得,一個回溯需要講成這樣子嗎?那我會建議如果有緣你來上下這個課程,相信你會有機會瞭解我的想法。
 

意外的彩蛋

也許是2020年前的最後一堂課,我們班何其有幸的撿到了談判風格的解析。
在一連串的團戰後,焦點再度拉回自己的身上,當總監拿出上一次在課程中做的風格分析,我真是大大吃了一驚。原來我有一些尖尖突出的屬性,消失了。。。而消失的分數跑去了一些妥協啊遷就。。。

心裡很慒懞,覺得這是不是說我變成一個沒有特色的人?競爭變少是不是我變成沒有戰意的人?妥協遷就變多是不是說我己流於無所謂不再堅持自己的意志和價值?但是等等,我覺得我明明沒有這樣令自己失望啊啊啊~

我想你一定要聽一下A大師對談判風格的詮釋:他是會轉變的,會和你現在需要什麼而轉變。原來
我誤會了遷就和妥協,他們其實是你理想人生中的務實屬性。仔細回顧一下,就會發現,其實是我的戰意和持用在不同的地方,有些是單打獨鬥路線轉成團隊競合路線,更多的是我最對路線變成了你的也不錯路線。

兩天的課程就結束了,帶給我的迴響,應該就還會在之後慢慢發酵。
在這個疫情時期,我還看到很多細節,讓人很安心又驚喜(還有升高不少的成本啊)。除了早午量體溫並紀錄下以防萬一的接觸軌跡外,課前探班們仔細的為大家消毒,每桌都放上超高流速酒精乾洗手,還預防大家手會乾乾給我們高級護手霜,更別說課間精緻的點心苶飲,很好的補充我們流失的體力和注意力。
最敲到我的當屬談判演用的面罩。第一天用的軟性材質,有同學表示無法很好的看到對方表情,第二天時老師立刻備了硬性材質的面罩。這麼快的處理速度,就是為了讓來上課的我們,能全心致志在學會上。

If not you, then who?
If not now, when?

我也期許自己在這條路上,保持這樣的心境走得更遠更好。

救救我的中年腦—打造超人大腦完讀實做心得

這本書應該叫大腦自救手冊。我學到超人大腦的型成,來自持續的「輸入」→「輸出」→「持續進化」;中間心法如一,就是持續練習。 紙本這裡買 / 電子書這裡買

認識xdite以來,總是很羨慕她很帥的腦子。我雖然不覺得自己笨,但也知道自己的腦子隨時光流去,在往不靈光的方向走去。猛一看這好像也很正常,人老了變慢變遲鈍是正常的,但是這個下滑的斜率太大,就令人擔心起自己會不會很快就要不能理解這個世界了。
 

閱讀更多