[跟隨大神] B2B銷售讀書會與分享會-B2B銷售勝經&B2B聖經

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讀書會讓知識活動起來、B2B銷售是一門找女人的藝術。
書目:
1. 吳育宏@B2B聖經
2. 亞倫.羅斯@B2B銷售勝經
主持: MJ@站在巨人的肩上看世界

我吸收的重點:
1. 業務在講到商品前必需槍林彈雨千百回,但是每回一定都帶東西回來。
2. 業務講到商品時應該心裡要有譜這客人究竟在意什麼,以客人成功為中心。
3. 在業務的心中售後Service有時沒那麼重要,因為服務做爛了或開一個天價把客戶搞死了,最後還是業務會出手把客人拉回來,只要客人對你還有需求(所以服務也應該要有業務的概念賣)。
4. 整個成交過程並不是只有議價開標的那一刻,從開發/接觸/瞭解/共識一直到成交,中間務必要用管理手段(Pipeline管理)達到升溫,也讓每一階段的工作力道能夠承接下去(1+1>2)。
5. 業務過程真的像在打太極(用O.PDCA.S),大圓中又有小圓,圓和圓中間又有關連,真是一門細緻的手藝。
6. 活用科學方程式,策略地圖為你找出路。
  這算我參加的第3場讀書會,每次我都比前一次認真。這回除了看書外,還先練習用書上的方式做自己公司情境的沙盤推演,本也覺得有收獲來著,不過你知道在同一間公司待久了是會變井底之蛙的;第一個題目我就突然卡關了,原來業務思維不是讀2本書把知識吃下去就會有的。
  課堂上和同學交流有許多省思,例如買方和賣方的角度差異異,在大家資訊不對等的情況下如何判斷機會(對雙方都有喔);當我看到一個好產品我想問的是產品定位,但可不是人人都這樣想。你賣給誰,此刻你要抓住誰,無一不是業務要能思考照顧的。
  至於MJ巨人呢,這回讓我清楚體會到深海般的業務世界,面對未知要有的心理素質,還有真的有賺到5千萬。除了帶回無限啟發和想像,現場傳授的許多精華立刻都覺得可以回來實用。雖然我不是一個對外銷售的業務,但可以從對內部銷售做起。
  BTW,我應該要花時間把讀書會系列的吸收再整理一下,也許會試看看用菜菜褔用過的心智圖來做。
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