看電影學談判–速食遊戲(上:團隊中的談判)

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2018/05/19參加完Alex的「台中看電影學談判–速食遊戲」後,更能體會「談判是交流的一種形式」的意境。以下是我的三個體會:

  1. 堅持並不是對峙
  2. 談判並不是輸贏(台語)
  3. 陌生團隊的努力

1. 堅持不是對峙

雷·克羅克在的1954年時,只是一位懷揣成功夢想的奶昔機器業務員。經過16年的堅持不懈,雷·克羅克將「麥當勞」由一個區域性汽車餐廳,打造成全美國的速食教堂,最終更透過各種商業及談判手段,成為「麥當勞」公司名稱所有人——帝國的主人。

雷·克羅克的堅持顯而易見,不管是開車2000公里去見麥當勞兄弟,在惡劣合約限制下不斷調整連鎖店夥伴挑選策略,甚至將「麥當勞」連鎖餐廳的商業本質調整為地產公司;種種堅持都是為了實現其夢想。試想,若麥當勞兄弟當年願意協商抽成比例,或在雷·克羅克為求生存使用粉狀奶昔取代傳統人工奶昔時,不是涇渭分明的對峙;這對曾經擁有相同的理念和品質堅持的合夥人,可能開創局面也大不相同。

我不禁思索,麥當勞兄弟的堅持又是什麼呢?是為了維持「可以控制」,使得這對合夥人終將走上岐路,而目標本身的格局不同,影響誰能做出來的餅比較大;又或者說格局是堅持信念的放大器,因此最後雷·克羅克勝出了。

  堅持不是對峙,堅持是為了實理夢想;對峙則將另一方逼入絕境,可能自取滅亡。

2. 談判不是輸贏(台語)

不知道大家有沒有這種經驗,有時候你去找別人討論一件事,結果大家沒有共識,還因為互相說服他方不成,變成辯論大賽彼此不服,事情也做不下去。明明我們有很多common interests,但偏偏有時我們只執著在一個點上。

在我看到雷·克羅克一開始銷售奶昔機時,很努力的演講想"說服"買家,和他多次協商麥當勞兄弟只能掛電話時,我突然覺得,許多時候我們的談不下去,是因為只看著眼前的點,又無法相信和對方的未來,於是放著許多可以拿來談的材料不用,最後錯失了大家共識成交的契機。

談判不但是動態的,而且還很有彈性。如果我們困在一個眼前的點上了,快問問自己為什麼,會找到原始的初衷和那些common interests的區域。

3. 陌生團隊的努力

這次老師帶來的課堂活動,讓我突然注意到一件事。在團隊合作中,最用到談判手段的地方應該就是起一個案子,要大家凝聚共識時。

總有一些怪才的同事,必需不照譜辦事(不然就不開心)。

總有一些紀律的規範,得不到同事青睞(就是不想遵守)。

如果你沒有強大的氣場,不想要失敗,又想大家聽你的,那麼可以怎麼做?
我還在體會陌生團隊要發揮即戰力,倒底該怎麼做會最好。但如果重來一遍,我應該會這麼做:
1.快速拆分問題及情境
2.給出個人可自我管理的定鎦
3.把自己擺到P-D-C-A的C去,幫大家把自我管理生效。
4.出發前告訴大家,贏了是大家的,輸了是我的。

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