看電影學談判–速食遊戲(下:團隊中的銷售)

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團隊主管的困境

既然「談判是交流的一種形式」,就代表所有我學到的談判技法,和談判過程中的狀態,可以用在解決特定問題、做生意等。
上完課回來,我在團隊經營上實做了一下。以下是「下篇:團隊中的銷售」,我的三個經驗。

我手上的團隊核心任務是:資訊系統穩定提供服務。
換句話說,團隊同仁的中心思想是:東西會動客戶不罵就是好。
在此思維下,你希望團隊創新,導入新方法新技術新流程時,總是阻力重重。
為了能夠讓團隊願意自動自發去做,我不使用傳統下命令的方式,改用了一連串的討論取代。

問對問題才能找對答案

開始我們是這樣的-

我:「你覺得我們今年做點新東西如何?」,「老做一樣的不無聊嗎?」
同仁:「現在好好的亂動好嗎?」,「提案很麻煩沒有時間」,「做什麼?有誰抱怨什麼嗎?」,「不做會死嗎?幹浪費錢?」

後來我們是這樣的-

同仁:「我要提案做一個xx,請你幫我看一下簡報。」
我:「喔~你想做的和別人現在來賣的有什麼不同?」
同仁:「我做的一定比較準。」,「而且我知道廠商的東西哪裡有問題。」

過程中,我不斷想起那座冰山,想起那交疊的三角型,想起成功團隊的要素1是安全;想來想去,工作不保的危機應該是很深層的Common interests。於是別人開發商機,我開發危機。最後我找到了夠對的問題,促動團隊自發行動。

 

80%成交來自5次的持續的follow up

新專案推動,大大的改變同仁工作方式。和一般維運工作相比,工作不再是做過等於做完,面對開放式工作樣態,首要之急是要讓同仁學會追問下一步。
相較過去,在事情因為沒有下一步而停滯不前,再開口要求改善;
我轉念成,在前一次的review到下一次的檢核點中間,想著自己要和同仁成交「內建下一步」的思維,找出5個接觸點做follow up
總算老車上路搖搖擺擺的動起來了,不再總是後繼無力,開一下就拋鎦。

*找接觸點的概念是得到app的課程給我的啟發。

 

講兩句

事情當然不會就此一帆風順,過程中常有衝突,冷戰,辯論,有時候甚至於不跟你講話。
於是我經常請出「講兩句」來。

先跟同仁說,你的質疑很合理。
停下來聽,讓對方講。然後他會一直講,一直講,一直講。

許多時候,我只要微笑的看著他。

也不用出動那5技法,同仁只是要說而已。

以上這次上完Alex的電影三班課程後,我回來在團隊經營上做的改變心得。

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