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一談就贏

一談就贏 鄭志豪的談判教室
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請神容易送神難(六)

推進是今天的主旋律。

  先講結論:這一輪我們拋出兩個方案,都以切結書型式簽完雙方留底,A案是快還不收錢,B案是慢還要收錢。您猜下一輪我們會面對什麼樣的情境呢?

前情提要

  在上一輪膠著之時神隊友協助打了電話成功的破冰,承租人同意今天(1/12)見面。電話中他無限開朗同意今天訂日期簽切結清金額… 那真的會這樣嗎?

  去之前將手邊的訊息做完前後比對過篩後,有些資訊應可參考:
  1. 雖然對方宣稱我告他告不成,但打電話破冰他這麼開心,他應該心裡很有壓力,而不是他宣稱的那麼胸有成竹(why?怕被告?)
  2. 他很介意我在第4 Round做的向管理委員會投書申請調解,而且言語間的攻擊完全針對現任主委。(他們是敵人嗎?)
  3. 他直接坦承現在上面給誰住,說詞和我在第2 Round突擊管理中心時警衛的說法一致,所以他情願欠我錢搞得自己壓力很大也要讓那個有錢朋友用屋子(Why?愛面子?雙方有債務關係?)
  綜合起來看,他一定不想要事情在社區愈鬧愈大,極有可能要拿回屋子要從這裡再下手。今天一樣麻煩了神隊友陪同,不過今天是面對面無法再請神隊友假裝是我,必需自己要能開口不能放棄不能嫌煩不能算了;臨場權變能力差,那事前準備不可少:
  1. 補充法律資訊,沙推劇本練習對話。
  2. 和神隊友設計可以和不可以的代號。
  3. 說要簽也可能會變卦,備了合約書/解約書/白紙去。
  4. 現場1-讓他說聽他說。
  5. 現場2-多問少說。
  6. 現場3-不要答應任何事

  

上場前的干擾

  果然在談判日當天上午(我們約下午),承租人就來電想改時間,一付我若不可以就要改天;我瞎打誤撞的說那不行那我媽(看不見的老闆)又要把事鬧大那我很麻煩,沒想到他竟然說那你請媽媽一起來,我說對了一句話是那我跟她說,然後他就同意我們見面然後我改他時間。

  

談判現場

  到了談判的現場首先發現他選的談判地點就在大門進來的訪客等待區,直接請他去旁邊咖啡廳喝咖啡。走去咖啡廳路上他還叫我看電梯的施工公告說明他現在住我屋子的朋友是有錢人不會賴帳;坐下點好飲料隨意問候他幾句,他就開始自己講了他現在確有困難,不然他很罩得住很慷慨,管委會的人沒能力亂搞做票(以下省去1000字)。
  
  講完換我們問問題,東問西問就問出了前後矛盾,問的範圍包含他提到的人,事,物,他自己的財務狀況他和這些人現在的關係等等。問著問著,對方壓力大起來了,神隊友發現在講到他有律師乾兒子做靠山,如果我提告對自己不好時「承租人十分于安不斷摳手」,直接加以進擊說,「那你照乾兒子的話就把鑰匙丟回來一毛都不付屋主 也是個方法哦~」對方就進入語無倫次無法招架的狀況。
  
  後面這段推進要他還屋,他除了持續說澎風話外,不斷打包票說要簽什麼切結都行他行走江湖很有信用。既然他說切結書他也可以簽,我們就拿出白紙出來跟他說「你都說你講信用了我們相信你隨你寫!」想不到他想半天都寫不出來,神隊友便說寫字很累厚又拿出一張房屋租約終止書給他說可以用抄的,不然填空也可以喔!他就看著發呆,不然就一直澎風說他可以叫管理中心打字就好,但摸一摸手機又沒有動作。直到只空氣中留下「神隊友說的欠租打折扣但是立即還屋」和「承租人說的慢一點還屋但是給後面租金」。神隊友這時拋出我們想要的(快點還屋)說:

彭先生你看這樣好不好 如果屋主不跟你收一毛房租 但是你這個月月底就還房子 你看怎樣

  結果承租人眼睛一亮,立刻要拿起電話打給他的朋友(號稱現在放東西在裡面的真實房客);但他應該真和那人有什麼糾葛於是又糊過去,還是想要拖到三月底。

  神隊友於是開始不管他,拉過空白房屋租約終止書開始寫我們想要的一月三十一日終止,但是押金零元,租金零元;對方高興的一直在搓手,但又還有點疑慮。然後我們就說給你慢慢看,不喜歡的劃掉,我們就開始寫另一張要收3個月租金但3/31還的,就這樣哄騙他簽了兩式兩張。
  

下一步

  1. 想辦法公證。 

 

今日小結

  1. 從Small Talk到切正題,都讓他講,講一講房客自己就切了主題
  2. 沒錢的人繞來繞去,就問很多直接相關間接相關的問題,可以收集資料和找痛點
  3. 發現痛點就有機會迅速抄車推進!即使在推進也永遠留著一些不痛不癢的東西丟給對方吃。
  4. 球好像又要丟回來時就不斷問問題製造壓力,重覆也沒關係。問他房客給不給錢,問他能不能幫房客搬東西,問他兒子有沒有幫他顧家業,給不給錢,問他還有沒有其他果擾等等等。問到老灰啊一直搓手。

請神容易送神難(五)

找到那座冰山才能破冰!

  談不下去見不了面想要主動又怕一開口就輸,該怎麼往下呢?先說結論:
  談到尾巴突然想到沒有錄音,急忙拿了手機來再跟對方做一次確認。
“時間給你講,幾時要還我?”
“三月底”
“那我們打一份新的短期約?”
“好!”

鬧大的策略

  元旦那天出現的神秘第三者:現任管理委員會的主委,後來要求我發函去申請調解。我基於三點考慮正式發函去申請調解了。

  1. 承租人以地方仕紳自居的,愛面子自不用說,但有多愛呢?讓管理委員會去試試看。
  2. 這件事成本極低立即可做不用排,成功就賺到。
  3. 即使管理委員暗算我發函後投票通過不授理,那也至少有開會讓一定數量的委員知道這件事。
  經過一週的等待,委員會幹部據傳在昨天開了會。一方面幾週處理下來我充滿不自信,分不清自己做的動作哪些有效哪些沒效,二方面覺得都做了把事鬧大這一步,於是請了學姐(下稱神隊友)幫忙,有另一組視角來看事情和另一種談判的節奏進來,希望找到破冰契機。

冰山一角

  首先我們撥電話給主委確認(目的是放話兼打聽情報)。撥電話給主委時,主委說他在管理中心和總幹事談事情但要我10分鐘後撥他家裡電話,這裡奇怪的點就是,一般管理委員會是怕事的,又要我寫信去給他否決,但又在管理中心講給別人聽,這倒底是演哪齣呢?
  當然他講的也在預料中,不外此與管委會服務全體社區無關,建議你快找律師主張等等。講完電話得到的情報有 A) 承租人生病但還好啦。B) 他再三建議就去走法律程序了。我們最後請他幫一個小忙他也都推辭:他說天天見得到我的承租人(承租人也是委員),神隊友請他幫忙帶話說「我們只是想要把房子要回來錢都好談」,對方卻說顧及委員隱私不方便。
  我本覺得沒希望了,神隊友想一想卻說,我們立刻打電話給承租人彭先生。
  

輕輕一錘豁然开朗

  打電話給承租人彭先生。意想不到的是電話一接起來他便說你今天打來我真是太高興了、你打來我心情真的很好不斷重覆好幾次。然後我才確定說送信去管理委員會是有效果的。
  隔著電話縱然不好談,但是機會難得下於是神隊友直接操刀,讓對方自己說出自己手頭不便需要我互相互相,讓對方自己說你只要和我好來好去我也很講信用,讓對方自己說出那不然2月還,要他簽切結他又說那不然3月。錢一定是他的重點,可是神隊友都只說可談沒講不收、只說可談沒講不收、只說可談沒講不收
  • 談了還款:對方意圖是要減一點。
  • 談了還屋:對方總算自己說了日期。

不在現場做決定

  因為今天起義時機太好,臨時有了一位在家的老闆,就是很兇的老母,他氣起來會去管委會嚷嚷找找律師寄信做一切承租人不喜歡沒面子的事哦!
  然後把談的東西框在還屋日子要訂下來這件事上,總算他說我哪有什麼問題,坦坦蕩蕩的簽切結給你,哩來!

下一步

是週五去簽新約。

請神容易送神難(四)


請神容易送神難(六)