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[跟隨大神] B2B銷售讀書會與分享會-B2B銷售勝經&B2B聖經

讀書會讓知識活動起來、B2B銷售是一門找女人的藝術。
書目:
1. 吳育宏@B2B聖經
2. 亞倫.羅斯@B2B銷售勝經
主持: MJ@站在巨人的肩上看世界

我吸收的重點:
1. 業務在講到商品前必需槍林彈雨千百回,但是每回一定都帶東西回來。
2. 業務講到商品時應該心裡要有譜這客人究竟在意什麼,以客人成功為中心。
3. 在業務的心中售後Service有時沒那麼重要,因為服務做爛了或開一個天價把客戶搞死了,最後還是業務會出手把客人拉回來,只要客人對你還有需求(所以服務也應該要有業務的概念賣)。
4. 整個成交過程並不是只有議價開標的那一刻,從開發/接觸/瞭解/共識一直到成交,中間務必要用管理手段(Pipeline管理)達到升溫,也讓每一階段的工作力道能夠承接下去(1+1>2)。
5. 業務過程真的像在打太極(用O.PDCA.S),大圓中又有小圓,圓和圓中間又有關連,真是一門細緻的手藝。
6. 活用科學方程式,策略地圖為你找出路。
  這算我參加的第3場讀書會,每次我都比前一次認真。這回除了看書外,還先練習用書上的方式做自己公司情境的沙盤推演,本也覺得有收獲來著,不過你知道在同一間公司待久了是會變井底之蛙的;第一個題目我就突然卡關了,原來業務思維不是讀2本書把知識吃下去就會有的。
  課堂上和同學交流有許多省思,例如買方和賣方的角度差異異,在大家資訊不對等的情況下如何判斷機會(對雙方都有喔);當我看到一個好產品我想問的是產品定位,但可不是人人都這樣想。你賣給誰,此刻你要抓住誰,無一不是業務要能思考照顧的。
  至於MJ巨人呢,這回讓我清楚體會到深海般的業務世界,面對未知要有的心理素質,還有真的有賺到5千萬。除了帶回無限啟發和想像,現場傳授的許多精華立刻都覺得可以回來實用。雖然我不是一個對外銷售的業務,但可以從對內部銷售做起。
  BTW,我應該要花時間把讀書會系列的吸收再整理一下,也許會試看看用菜菜褔用過的心智圖來做。

[跟隨大神] Growth Hack & 參與感

讀書會讓知識活動起來、一切都是為了成交。
書目:
1. 黎萬強@參與感
2. xdite@Growth Hack
主持: MJ@站在巨人的肩上看世界


我吸收的重點:
1. 一切都是為了成交。A/B Test或讓客人有參與感都是為了成交。
2. MVP持續進化。等到100分才出手賣市場早都跑掉了
3. 以客為尊。有客訴必回應讓客人覺得自己受重視夠特殊或稀缺,讓客人把心裡真正想的告訴你。
4. Laverage的年代。實體店面vs手機ap做為接觸點,大中小盤vs平台式做為銷售體系,不論B2B或B2C都面對比以往高很多的速度密度和多樣性;要QUICK FAIL/QUICK WIN找出你的黃金通道,應該才是跑在前面的方法(唯快不破)
5. 所有的手法, 量測, 都應該考慮用法能不能促動成交。方法沒有界限活用才是王道。
6. 你的客人和你的關係怎樣才會可長可遠
這次讀書會聽MJ說, 聽同學說, 腦子裡一邊轉很多似曾相似的觀念. 有些是數字力的, 有些是XDITE的心法班, 有些是羅胖的. 還有一些是之前看的像 車品覺的大數據, 或平台革命等等. 很開心自己腦子有轉動的跡像, 有些想像也是之前沒有過的. 這個就是啟發吧!